Recibir ingresos recurrentes es vital para una persona o una familia y es el sueño de toda empresa. Si cada cliente compra mis productos una y otra vez, tendré un negocio estable, incluso si no consigo nuevos clientes.
Conseguir clientes es más costoso que atender a los clientes actuales. Aquí radica la eficiencia de los ingresos recurrentes.
Los ingresos recurrentes son aquellos que una empresa o persona recibe de forma periódica. La importancia de los ingresos recurrentes reside en que brindan estabilidad y eficiencia, ya que se obtiene dinero la misma fuente o el mismo cliente repetidamente.
Durante muchos años trabajé en una gran empresa de producción de gas con actividad en sectores industriales y de la salud. El corazón del negocio era un modelo recurrente: Instalaba tanques en los predios de sus clientes y los llenaba periódicamente con gases como oxígeno, nitrógeno o argón.
Conseguir un nuevo cliente era muy difícil, pero una vez conseguido, había altos chances de que el tanque permaneciera durante muchos años, generando ventas y rentabilidad en el largo plazo.
Tabla de contenido
Modelos de negocio que producen ingresos recurrentes:
La recurrencia de los ingresos se consigue desde el momento mismo de la concepción de la empresa y los productos o servicios.
Por ejemplo, si mi negocio es una página web que vende un curso sobre cómo hacer un blog, es muy poco probable (realmente no debería suceder) que el mismo cliente compre dos cursos iguales.
Sin embargo, si hago una serie de cursos (nivel básico, medio y avanzado, por ejemplo) mejora la probabilidad de tener ventas recurrentes.
Si creo una herramienta mediante la cual mis clientes pueda conocer toda la información de mis competidores bajo un modelo de suscripción, obtendré desde la concepción del servicio un modelo de negocio enfocado en obtener ingresos recurrentes.
A continuación 10 ejemplos de modelos de negocio que producen ingresos recurrentes
Modelo de Rentas
Rentar un apartamento produce un ingreso recurrente perfecto. Entregas al inquilino el inmueble y mes a mes él debe pagarte la suma acordada.
Modelo de suministro
El dentífrico es un producto más proclive a producir ventas recurrentes que los inmuebles, porque la compra es más frecuente. La gran pregunta de este modelo es: ¿Cómo hacer para que el cliente te compre siempre a ti?
Algunos de los modelos de negocio que describimos adelante responden esta pregunta.
SaaS
SaaS es la abreviación de Software como un Servicio, por sus siglas en inglés. Puedes adquirir la licencia de Microsoft Office 2019 por un valor fijo, digamos 580 EUR o puedes pagar anualmente 99 EUR por Office 365.
Si opto por Office 365, Microsoft recibirá recurrentemente (anual) el valor de la afiliación de forma que yo pueda hacer uso de su software durante el año correspondiente.
Almacenamiento
Vender espacio de almacenamiento es otra forma muy antigua de generar ingresos recurrentes.
Las minibodegas, los garajes para estacionamiento y los servicios para almacenamiento de memoria en la nube son ejemplos muy vigentes de generación de ingresos recurrentes por la venta de espacio de almacenamiento.
Contratos de suministro
El caso de la empresa para la que trabajé, que suscribía contratos de suministro de gases con sus clientes es el ejemplo perfecto. Las opciones son ilimitadas. Basta con que ingreses a la página de compras estatales de tu país para que veas un mar de ejemplos:
Suministro de uniformes para las fuerzas armadas, material de aseo, comida o ingredientes, combustible etc.
Seguros
Los seguros son intangibles que se venden como pólizas de pago anual o mensual. Un corredor de seguros puede recibir su comisión durante años por una póliza que vendió en la década pasada. Hay todo tipo de seguros: de vida, para el auto, educativos, de responsabilidad civil, de salud, etc.
Modelo de carnada y anzuelo
Este es uno de los modelos de negocio más exitosos jamás creado. Además de la recurrencia en el ingreso produce una fidelización absoluta.
El modelo de carnada y anzuelo, como su nombre indica, consta de dos partes. Por un lado la carnada, que es un bien que el cliente recibe a modo de obsequio o a un precio descontado con la condición del consumo recurrente de un consumible.
En estos modelos el consumible requiere del anzuelo para poderse usar. Inteligente, ¿no?
Ejemplos de carnada y anzuelo:
- Máquinas de afeitar (carnada) y repuestos de cuchilla (anzuelo)
- Impresoras (carnada) y cartuchos de tinta (anzuelo)
- Lector electrónico Kindle de Amazon (carnada) y libros digitales con descuento (anzuelo)
Comodato vs suministro
Este modelo de negocio es muy similar a la carnada y el anzuelo para el mundo corporativo. En el ejemplo de la empresa para la que trabajé, los tanques (en comodato) serían la carnada y el oxígeno el anzuelo.
Otro ejemplo muy conocido es el de los insumos de aseo institucionales. Empresas del sector dotan a los colegios, aeropuertos y centros comerciales con dispositivos para suministro de jabón de manos, papel higiénico y dispensadores de papel de manos, con el compromiso de la institución a comprarles exclusivamente los consumibles durante un plazo mínimo determinado contractualmente.
Si el cliente compra a otro proveedor los jabones y papeles (consumibles), deberá pagar por los dispensadores que de otra forma obtendría sin costo aparente.
Modelos de fidelización
Las tarjetas de fidelización con puntos, millas o kilómetros son una herramienta que usan las empresas para forzar la generación de ventas recurrentes. Los tiquetes de avión son un commodity. Siempre procuramos comprar el más barato en la ruta que buscamos.
Sin embargo, si acumulo puntos, millas o kilómetros estamos sesgados a comprar siempre de la misma aerolínea porque me permite obtener privilegios en la medida en que llego a ciertos niveles de compra, tales como tiquetes gratis, carga adicional, acceso a business class y fila preferencial, entre otros.
Venta de productos que requieren servicios
Este es el premio de consolación de los productos que no tienen venta recurrente. La mayoría de fabricantes de autos no obtienen su rentabilidad por la venta de los coches, sino de los repuestos y el servicio post venta.
Al comprar bienes de alto valor, como un vehículo, el parámetro de comparación debería ser el costo en la vida del producto. Es decir, cuanto vale la máquina inicial más el mantenimiento (repuestos y servicio) durante la vida útil.
Garantías atadas al servicio postventa
Supeditar la garantía de un bien a la compra de los servicios de manutención del mismo es una forma de forzar la venta recurrente en productos como maquinaria y equipos.
No olvidar…
Así tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.
Una excepción al punto de la satisfacción del cliente es la de los monopolios. Si tú eres dueño del único supermercado en el pueblo o del único aeropuerto de la ciudad, como cliente me veré forzado a comprarte de forma recurrente, hasta que consiga una alternativa.
Productos de venta no recurrente
Volviendo al caso de la empresa para la que trabajaba, también había productos de venta no recurrente, como compresores, bombas y tuberías.
Cada año la casa matriz exigía crecer 10% o más. Este es el momento en que uno siente en carne propia la importancia de los ingresos recurrentes. Lee con atención este caso real:
Si en el año 2020 vendí 10 millones a partir de 10 clientes que compran de forma recurrente, para crecer 10% en 2021 deberé conseguir un (1) sólo cliente más, para llegar a 11 clientes y 11 millones en ventas.
Si en 2020 vendí 10 millones a partir de 10 clientes NO recurrentes, para crecer 10% en ventas en 2021 debo conseguir once (11) clientes. Esto es MUCHO más difícil y costoso. He aquí la gran ventaja de las ventas recurrentes.
Un negocio o incluso una persona que reciba ingresos recurrentes (una forma de ingreso recurrente es el sueldo!) tendrá mucha más tranquilidad y podrá presupuestar de manera más certera su operación que una que sólo reciba ingresos puntuales o no recurrentes.
Conclusión sobre cómo generar ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes son aquellos que una empresa o persona recibe de forma periódica. La importancia de los ingresos recurrentes reside en que brindan estabilidad y eficiencia, ya que se obtiene dinero la misma fuente o el mismo cliente repetidamente.
Algunos de los modelos de negocio más frecuentes que generan ingresos recurrentes son:
- Rentas
- Suministro
- SaaS
- Almacenamiento
- Contratos de suministro
- Seguros
- Modelo de carnada y anzuelo
- Comodato vs suministro
- Modelos de fidelización
- Productos con servicios asociados
- Garantías atadas al servicio postventa
Así tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.
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Espero que este artículo te ayude a generar ingresos recurrentes. Permítenos conocer tu opinión: ¿Cuál modelo te gustó más? Escribe tu respuesta abajo.
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